Дилерская сеть

main-sub-network-diler-2.jpg

Ситуация на рынке России

Большинство крупных корпораций, торговых сетей предпочитают покупать 1000 продуктов у одного поставщика, госорганы хоть и ввели 44-фз в итоге обернули его таким образом, что крупные поставки осуществить может далеко не каждый, в тендерной документации все больше требований к товару и к компании, а по факту при приемке требования в конкурсной документации не совпадают с фактическими. Рассматривая опыт крупнейших мировых компаний, можно увидеть четкую взаимосвязь успеха с моментом динамичного развития дилерских или агентских сетей.

Если у вас ценный продукт, найдя множество союзников в лице дилеров возможно в кратчайшие сроки вывести продукт на рынок с обширной географией. Дилер, в данном случае, становится для вас покупателем номер один, и ему вы продаете не ваш продукт, а сотрудничество с вами. Получить хорошего дилера не так уж просто, а может быть даже сложнее чем обычного покупателя.

Сформировать продукт

Большинство российских производственных компаний не готовы выходить на рынок. Перед выходом на рынок производители должны решить вопросы от разработки привлекательной упаковки до оптимального способа доставки продукции клиенту. Необходимо провести маркетинговое исследование, чтобы установить цену, при которой покупатель будет покупать, а дилер и розничный продавец получат достаточную маржу. Продукт должен значительно отличаться от конкурирующих продуктов.

Определить целевой сегмент и сформировать портрет покупателя

Необходимо разработать маркетинговую стратегию, направленную на продажи через дилеров, дистрибьютеров. Вы столкнетесь, с тем, что большинство дилеров, дистрибьютеров работают с узким ассортиментом, они вам могут подсказать нужного дилера и дать его контакты. От работы с вами многие откажутся и это не потому, что у вас плохой товар, а по тому, что у всех есть свои планы и стратегии. Дистрибьютеры и торговые представители хотят продавать тот товар, который реализуется в больших объема и если вы это не можете предложить тогда придется предложить большую маржу. И если это окажется накладно, не торопитесь, все нужно считать, скорее всего затраты на привлечение клиента окажутся дороже.

Кто должен создать спрос?

А кому из двух интересантов больше надо? Производителю или представителю? Конечно производителю! Именно он должен сделать все, что бы подтолкнуть покупателя к продажам, и это не исключает совместные рекламные компании. Дилер если видит, что товар не продается или рядом есть товар, который при прочих равных условиях будет продаваться лучше, переключится на него.

Как привлечь дилера

Нужно запустить продажи в регионе, осуществить первые продажи или максимально помочь дилеру осуществить первые сделки. И после этого начать общаться с дилерами, при наличии факта, что товар уже продается, дилер с большим энтузиазмом захочет с вами сотрудничать.

Так же возможно зайти в регион через участие в выставке, на которой вы отдельно собираете контакты с потенциальными дилерами и по результатам выставки у вас будет пул потенциальных клиентов.

Строгий отбор дистрибьютеров

Собрав базу потенциальных дилеров, наведите справки и получите рекомендации по их работе, в дальнейшем они станут лицом вашей компании в регионе и то, что уже известно о них, припишут вашему бренду. Если говорить о торговых представителях, то их на одной территории должно быть несколько, возможно только один будет продавать.

Распределение обязанностей

В рассматриваемых отношениях у обеих сторон есть цель заработать, в случае невыполнения одной из сторон обязанностей не зарабатывают, более того, теряют обе стороны. Каждая сторона должна строго выполнять свои задачи.

Роль производителя:

  • обеспечить качество продукции;
  • проводить рекламную компанию для создания спроса;
  • предоставлять рекламные материалы;
  • предложить выгодную систему мотивации;
  • не осуществлять продажи в обход своих дилеров;
  • обеспечить техническую поддержку и сервисное обслуживание клиентов (этому мы уделим особое внимание в отдельной статье)

Роль дилера:

  • быстрое предоставлять коммерческое предложение;
  • возможность хранение продуктов;
  • быстро заключать договора;
  • быстро выполнять заказы клиента;
  • быстро отвечать на вопросы клиентов;
  • развивать рынок в своем регионе.

 

Что важно тщательно изучить о дилере?

1) Какие есть компетенции и опыт работы дилера?
2) Границы охватываемой территории?
3) Не заходят ли границы территории на границы других ваших дилеров?
4) Какой продукцией уже торгует дилер, насколько продукция совместима с вашей?
5) Как такое соседство может повлиять не репутацию вашей продукции?
6) Насколько существующая продукция дилера нацелена на ваших клиентов?
7) Знание дилером рынка?

Как вы видите, вопросов достаточно много и в каждом конкретном случаи, регионе будут свои нюансы и вопросы, которые придется решать, мы можем вам в этом помочь.

Во-первых, мы готовы сами рассматривать дилеров в части инжиниринговых продуктов и современного оборудования, во-вторых, мы можем оказать услугу по созданию для вас дилерской сети в России или за рубежом.

 

Оптимизируй деятельность своего предприятия

Заполнить бриф