Аудит маркетинга

Когда необходим аудит маркетинга

В каких случаях обычно проводят аудит маркетинга:

  • Недостаточен уровень прибыли;
  • Много различной информации и не понятно как ее использовать;
  • Отсутствует маркетинговая информация;
  • Управление ассортиментом происходит по наитию;
  • На складе много неликвидного товара и нет "ходового";
  • Сложно планировать акции, ценообразование и финансовый результат;
  • Единственный показатель с помощью которого Вы управляете - это цена.

Цель аудита маркетинга предприятия

Выявление возможностей для быстрого получения прибыли за счет маркетинговых инструментов.

Основные вопросы аудита маркетинга

Вопросы рассматриваемые при проведении аудита маркетинга:

  • Активности в адрес клиента;
  • Активности клиентов в Ваш адрес;
  • Продажи в различных разрезах (по менеджерам, клиентам, регионам, ассортименту, каналам продвижения);
  • Маржинальная прибыль в различных разрезах;
  • Каналы продвижения;
  • Конкуренты;
  • Клиенты;
  • Скрипты продаж;
  • Ключевые показатели по менеджерам;
  • Наличие и движение товара.

Этапы аудита маркетинга

  1. этап: Согласование с руководством цели аудита маркетинга.
  2. этап: Получение статистики и материалов.
  3. этап: Интервьюирование руководителей:
    • Осмотр мест продаж;
    • Сбор ключевых показателей;
    • Обсуждение функционала руководителей, подразделений, организации процесса управления маркетингом и продажами;
    • Наблюдение совещаний, оперативок, собраний (по согласованию с клиентом);
  4. этап: проведение анализа собранных данных
    • Анализ существующего состояния системы маркетинга;
    • Анализ проводимых маркетинговых мероприятий;
    • Анализ ключевых бизнес-процессов (сильные стороны, "узкие места", упущения, возможности развития);
    • Анализ эффективности использования существующих возможностей;
    • Построение проблемного поля;
    • Определение причин оказывающих негативное влияние на развитие, на получаемые результаты;
    • Выявление резервов для получения прибыли с помощью маркетинговых ходов;
    • Предоставление отчета;
  5. этап: семинар (доклад и обсуждение) по проблематизации и по выработки дальнейшей работы, направленный на оптимизацию деятельности фирмы.

Используемые методы аудита маркетинга

  • Интервьюирование сотрудников заказчика (включаются все руководители и ключевые сотрудники);
  • ТОС теория ограниченных систем;
  • Резалт-анализ проблемности основного бизнес-процесса
  • Групповое интервьюирование для выявление кросс-функциональных проблем;
  • Интервьюирование рядовых сотрудников (выборочно, без отрыва от производства);
  • Наблюдение работы подразделений без вмешательства в процесс;
  • Изучение и анализ технической и технологической документации;

Бизнес-результат

  1. Взгляд со стороны на проблемы предприятия.
  2. Выявлены и оценены резервы и «узкие места».
  3. Подготовлены рекомендации по изменению бизнес-процессов.
  4. Подготовлены рекомендации по оптимизации технологического процесса, организации технологических работ.
  5. Формализован отчет с проблемами и мероприятиями.

Формы представления результатов аудита маркетинга

  • Отчет по аудиту (на бумажном и электронном носителе).
  • Персональная презентация отчета заказчику с комментариями и ответами на вопросы.
  • Презентация для всех участников диагностики в виде презентации либо семинара.

 

Примеры некоторых проектов

Проект: Разработка уникального товарного предложения

ЗАДАЧА: Компания работала как все другие компании, Стандартные коммерческие предложения Недостаток клиентов Желание работать с крупными клиентами

РЕЗУЛЬТАТ: Увеличение количества сделок в несколько раз Увеличение среднего чека в разы Выход компании в лидеры в регионе

читать дальше>>>

  

  Картинка  

  

 


   
   
   

 

Алексей Распопин
Консультант по организационному развитию 

Директор 

ООО Консалтинговая группа "Резалт"