Разработка ценовой стратегии предприятия

Большинство компаний получают свой основной доход от продажи своих товаров или услуг, которые имеют свою определенную стоимость. Прайс на продукцию в компании формируется, исходя из разработанной политики ценообразования. Напомним, что ценовая стратегия предприятия – это обоснованная политика выбора того или иного варианта ценообразования, которая, по мнению руководства, приведет к наиболее эффективному решению всех поставленных задач. Это может быть ставка на повышение стоимости услуг («снятие сливок»), на ее понижение (упор на массовый приток клиентов) или удержание в среднем ценовом сегменте.

Однако своей работе специалисты консалтинговой группы «Резалт» часто встречаются с проблемой отсутствия четкой ценовой политики на предприятии.

Подобное пренебрежение ценовой стратегией предприятия чревато появлением множества проблем:

  • потеря постоянного потока клиентов и рынки сбыта из-за необдуманной ценовой политики компании, когда руководство фирмы не знает, что им делать сценами на свои услуги: понижать ли их, оставить на прежнем уровне или, наоборот, повысить их стоимость.
  • реальные и потенциальные клиенты такой компании получают в свои руки полный ценовой карт-бланш в виде множества лазеек для получения больших скидок и обесценивания Вашего продукта или услуги.

Поэтому прогрессивно мыслящие клиенты всегда могут обосновать свою ценовую политику, в частности, разъяснить появление дополнительных скидок, снижение цены на собственный продукт.

Если вопросы ценовой стратегии предприятия и политики решает исключительно руководитель этого предприятия, то он ограничивает свободу собственной деятельности:

  • Он уже не может заниматься своими непосредственными прямыми обязанностями: решать вопросы, связанные с возможностями расширения и тиражирования собственного бизнеса.
  • У него увеличиваются временные затраты на принятие решений, касающихся ценовой стратегии предприятия, в связи с чем он теряет большая часть клиентов теряется на стадии подготовки коммерческого предложения. Поэтому в консалтинговой группе «Резалт» уверены: разработка ценовой стратегии предприятия – прерогатива профессиональных аналитиков.

Что же представляет с собой процесс разработки ценовой стратегии предприятия? Прежде, чем перейти к ее выработке, необходимо разработать стратегию развития самой компании. Далее нужно создать свое уникальное торговое предложение (УТП) и, исходя из него, сформировать прайс-лист на свою продукцию. Если Вы оказывается услуги или продаете «сложные» товары, не поддающиеся точному подсчету (например, туристические путевки, услуги по ремонту и отделке квартир и т.д), то разработайте калькуляторы цен, чтобы у Ваших клиентов было хотя бы примерное понимание стоимости Ваших работ.

Отметим, что пренебрегать уникальным торговым предложением (УТП) не стоит. Так на практике специалистов консалтинговой группы «Резалт» есть пример, когда в одном из проектов разработка уникального торгового предложения от экспертов группы компании «Резалт» помогла добиться увеличения продаж сложных услуг (юридическая компания) в десятки раз, что позволило выстроить потоковую работу по подготовке коммерческого предложения, увеличить средний чек в 5 раз при тех же трудозатратах.

Примеры некоторых проектов

  

  Картинка  

  

 


   
   
   

 

Алексей Распопин
Консультант по организационному развитию 

Директор 

ООО Консалтинговая группа "Резалт"